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안녕하세요. 가을은 독서의 계절인만큼 책 읽기 딱 좋은 날씨이기도 하고, 왠지 책을 읽어야만 할 거 같은 느낌이 자주 듭니다. 그래서 오늘은 '심리학으로 팔아라'책 리뷰를 해보도록 하겠습니다.
우선 이책을 제가 접하게 된 건 제휴 마케팅을 공부하면서 알게 되었습니다. 한때 자동차를 파는 영업을 했었습니다. 그때 영업 관련된 책을 몇 개 읽었었는데 효과는 그렇게 크지 않았습니다. 그렇게 왜 난 많이 팔지 못했는가에 대해서 의문을 품은 채 영업직을 그만둘 수밖에 없었죠.
그렇게 어느정도 시간이 흐르고 제휴 마케팅을 공부하다 이서적을 알게 되면서 고객의 심리에 대해서 알게 되었는데 우리가 상대하는 게 사람인만큼 상대의 심리를 아는 게 굉장히 중요했었고, 그 당시에는 그렇게 크게 신경 쓰지 않았었습니다. 그렇게 저의 실패 요인의 가닥이 잡히는 느낌이 들었습니다.
심리학을 읽어라,그리고 더 많이 팔아라
이 책의 가장 첫 부분은 이렇게 시작합니다.'영업자에게 가장 필요한것은 무엇인가?'라는 물음에 우리가 흔히 들곤 하는 답들은 끈기, 자세, 태도, 말투 등이다. 많은 영업자들이 끈기를 가지고 호감 가는 태도와 말투를 통해 무조건 열심히 영업하라고 조언한다. 하지만 사람은 모두 다 다른데 항상 같은 방법으로 접근하고 대화하라는 말은 이상하지 않은가? 어떻게 모든 사람들을 똑같이 끈기와 자세, 태도, 말투로 설득할 수 있을까? 중요한 것은 언제 끈기가 있어야 하고, 어떤 자세와 태도로 접근해야 하는지, 어떤 말을 해야 하는지 판단할 수 있는 능력이다.
이 책의 저자 드루 에릭 휘트먼은 영업자에게 무엇보다 필요한 것은 '심리학'이라고 말합니다. 영업은 소비자의 심리를 파악하고 설득하는 것이기 때문입니다. 단순히 제품과 서비스만을 공부하고 영업에 뛰어드는 것은 신발을 한쪽만 신은채 달리기에 뛰어드는 것이라고 비유하고 있습니다. 곧 수많은 고객을 놓치는 일이나 마찬가지라는 뜻이죠.
성공적인세일즈,마케팅을 위해서는 다른 한쪽 신발도 신어야 합니다. 이제 필요한 것은 소비자의 마음 수수께끼를 푸는 심리학입니다. <심리학으로 팔아라> 책은 현장의 영업자들이 알아야 하고, 곧바로 써먹을 수 있는 21가지 소비자 심리학을 꼼꼼하게 알려주고 있습니다.
물건을 팔것인가? 마음을 얻을 것인가?
많은 사람들이 영업을 비즈니스의 꽃이라고 합니다. 그러나 아직까지도 영업을 단순히 물건을 만들어 파는 개념으로 이해하고 있는 경우가 많다고 합니다.그러나 진정한 영업은 고객의 심리를 파악한 후 고객이 원하는 것을 제공해줌으로써 고객의 마음을 얻는 것이라고 할 수 있겠습니다.
그렇다면 고객의 마음을 얻기 위한 방법이 뭐가 있을까요?. <심리학으로 팔아라>에선 인간이 가진 여덟 가지 생물학적 욕구(생존과 삶의 즐거움, 먹고 마시는 즐거움, 공포와 고통이나 위험으로부터의 자유, 성을 나누는 동반자, 안락한 주거환경, 남보다 우월해지고 앞서가고 싶은 마음, 사랑하는 삶들에 대한 관심과 보호, 사회적 인정 욕구)와 아홉 가지 학습된 욕구(정보 욕구, 호기심, 청결, 능률, 편리함, 신뢰성, 아름다움, 경제, 흥정)를 정확히 이해하고 소비자를 설득해야 합니다
<심리학으로 팔아라>는 영업을 단순하게 생각하고 있던 저에게 큰 깨달음을 주었습니다. 더 이상 과거의 영업 관련 책은 의미가 크게 없다고 느꼈죠. 시대가 바뀌었고 사람들이 과거와 달리 정보가 넘치고, 고객들은 엄청나게 똑똑해졌습니다. 이젠 그냥 단순 무식하게 영업해서는 살아남을 수가 없게 된 것이죠.
그래서 이 책은 좀 더 의미가 있습니다. 단순 심리가 아닌, 소비자의 심리, 뇌과학적인 측면에서 다루고 있기 때문에 굉장히 세련 돼있고 고급진 기술을 사용하고 있다는 느낌이 들게 됩니다.